Que l’on démarre son activité ou que l’on propose un nouveau produit ou service, arrive le moment fatidique de se poser cette question : À quel prix dois-je vendre?

Avec les comparateurs de prix, les informations que l’on peut glaner sur internet, les consommateurs sont plus qu’avisés.

Alors dans un environnement toujours plus concurrentiel, comment faire?

C'est ce que je vais aborder à travers l'axe client, concurrence et coût de revient.

 

1 - La psychologie d’achat du client

 

Doit-on aligner ses prix sur ceux de la concurrence ou se démarquer par une proposition de valeur qui justifie une différence de prix?

 

Si un client peut trouver dans sa zone d’achat deux produits identiques et au même prix, ce qui fera la différence sera le service proposé, l’accueil, le conseil, le satisfait ou remboursé, le service après vente ou encore un éventuel programme de fidélité.

 

D’un autre côté, le consommateur acceptera de payer plus cher si selon lui, le produit est de meilleure qualité, répond à un achat plaisir, est un besoin urgent ou une nouveauté technologique.

Exemple: vous vendez des cookies mais le consommateur est prêt à payer plus cher car vous utilisez une farine locale

 

Il est donc important de toujours avoir en tête la psychologie d’achat du client et le prix qu’il est disposé à payer.

 

Pour se faire, partez à la chasse aux informations et allez interroger vos clients potentiels:

• quelles sont leurs habitudes et fréquences d’achat?
• quelles sont leurs attentes de prix ou le prix psychologique acceptable

Seul bémol, vous n'obtiendrez pas un prix fixe mais une estimation de la fourchette de prix que votre client potentiel est prêt à payer.

 

Secondo, n’oubliez pas la différence entre l’intention d’achat et le prix que ce même consommateur sera réellement prêt à débourser. Vous pouvez avoir des surprises en bien ou en mal.

Exemple : le client était prêt à payer X quand vous l’avez interrogé mais bien plus en voyant le produit fini car vous avez un packaging et service supérieur.

 

 

2 - Etudier la concurrence

 

Connaître les attentes du consommateur et analyser la demande c’est important mais vous devez aussi savoir comment vous vous placez face à la concurrence.

 

Faites une étude de marché, allez regarder les prix proposés (attention aux éventuelles promotions qui biaiseront les résultats).

 

Notez tout ce que vous pourrez trouver comme informations (présentation du produit, prix pratiqué, promotion, vendeur, réaction des clients…)

 

Pas de panique si vous avez un prix plus élevé par contre, vous devrez être capable de justifier cette différence ou d’avoir ce « plus concurrentiel » comme un service, un avantage perceptible et que cela corresponde aux attentes des clients  comme vu plus haut.

 

 

3 - Déterminez vos coûts de revient

 

Analyser la demande et la concurrence c’est bien mais n’oubliez pas de calculer vos coûts de revient si vous ne voulez pas vendre à perte!

 

Mais c’est quoi un prix de revient?

 

Ceux sont tous les coûts engagés par votre entreprise depuis la fabrication, la distribution et la promotion du service ou produit proposé.

 

Décortiquons ces coûts:

• les coûts directs fixes ou variables comme l’achat de marchandises ou matières premières; la rémunération du personnel, le recours à des sous traitants, l’amortissement de machines, l’entretien du matériel
• les coûts indirects fixes ou variables comme l’étude de marché, la publicité, la promotion , frais d’emballage ou encore les frais généraux (loyer, électricité, assurances) ou les frais de recherche et development

Calcul du coût de revient = somme des charges directes et indirectes / quantités produites.

 

 

Vous l’aurez donc bien compris lorsque l’on se lance ou que l’on met un nouveau service ou produit sur le marché, il faut prendre en considération 3 aspects fondamentaux :

• le prix psychologique du consommateur
• la tarification de la concurrence
• les coûts de revient

 

N’oubliez pas non plus que cela dépend aussi de ce que vous vendez. Dans le cas de certains services ou produits, si vous avez une offre dite "à tiroirs", vous pourrez proposer des tarifs avec la règle de la tarification à trois échelons.

 

Mais on en reparlera dans un prochain article.

 

À vous de jouer!